Kako povećati profit bez novih kupaca

Kako povećati profit bez novih kupaca

Konsultantska agencija CHI je otkrila da je, u prosjeku, šest puta skuplje dobiti kupca nego ga zadržati. Istovremeno, smanjenjem stope odliva kupaca za 5% možete povećati profit za 20-80%, u zavisnosti od industrijske grane u kojoj poslujete. Značajno, posebno kada se zna da prosječno preduzeće izgubi trećinu kupaca svake godine. Želite veću zaradu bez dovođenja novih kupaca? Povećajte vrijednost postojećih. Znajte da većina preduzeća više pažnje i novca ulaže u dobijanje novih kupaca nego u povećanje prodaje sa postojećim. Rezultat je da unutar svakog tržišta postoji ogromno podtržište koje je spremno da pronađe preduzeće kome može biti lojalno. A nagrada za povećanje lojalnosti kupaca je velika. Evo nekoliko savjeta kako da sa postojećim kupcima zaradite više:

Nastavite da prodajete poslije prve prodaje, proaktivno

Kontaktirajte kupca neposredno poslije kupovine, istog dana ili nedjelje, da provjerite da li je sve u redu. Pitajte njega ili nju da li su zadovoljni. Da li žele da iskoriste dodatni, odnosno slijedeći, proizvod ili servis. Opišite im dobiti koje će ostvariti ako poruče i dajte im posebnu ponudu, vremenski ograničenu, samo zato što su skoro postali Vaši klijenti. Kontaktirajte sve nove kupce 7, 15, 30 dana nakon kupovine. Recite im da ste spremili posebnu ponudu za njih. Predložite im slijedeći logičan proizvod ili servis. Takođe, posjeta ili poziv su dobra strategija koji mogu otkriti da li postoji problem koji vrijedi riješiti. Istovremeno, na taj način ćete uvjeriti kupce da ste zainteresovani za njih bez obzira što su već kupili. Podstaći ih da Vas preporuče. Podstaći ih da naruče ponovo. Zato, stavite u svoj raspored redovne pozive i sastanke sa novim kupcima.

Uspostavite dijalog

Redovno komunicirajte sa kupcima. Bez obzira da li telefonom, e-poštom, lecima, čestitkama za Novu godinu, rođendan ili druge prilike. Zahvaljujući novim tehnologijama, redovna komunikacija sa kupcima pomoću e-maila može biti prilično automatizovana i jeftina. Kao ulaganje, neuporedivo u odnosu na dobiti koje preduzeće ostvaruje u povećanoj prodaji, lojalnosti. Takođe, poklonite nešto svojim kupcima. Knjigu. Servis. Informaciju koja im može značiti. Motor kvalitetnih odnosa sa kupcima je u dobrom dijalogu. Ako se Vaš jedini kontakt sa kupcem odvija kada želite nešto da mu prodate, ili kada se on zbog nečega žali, postoji veliki prostor da povećate profit preduzeća otvaranjem pravog, redovnog dijaloga.

Šaljite obična pisma

Pošaljite pismo zahvalnosti. Ne jednom, već svaki put kada zaključite prodaju, personalizovanim pozdravom i obećanjem dobiti koje kupac može da očekuje od upotrebe Vaših proizvoda i servisa. Pošaljite pismo sa posebnom ponudom, koja se nudi samo klijentima i koju ne može da iskoristi niko drugi. Mnogi poslovni ljudi misle da nakon što je sa kupcem zaključen posao više nije potrebno ulagati mnogo pažnje u taj odnos. To nije tačno. Kupac koji je kupio jednom može da kupi ponovo. Može da preporuči. Može da postane lojalan i da uglavnom nabavlja samo na jednom mjestu. U zavisnosti od toga koliko je proaktivan i pažljiv odnos Vašeg preduzeća prema svakom pojedinačnom klijentu, vrijednost klijenata može biti višestruko veća, ili višestruko manja. Zato, uložite 15 minuta po pismu i sa vremena na vrijeme pošaljite dobre riječi i dobre ponude Vašim klijentima. Običnom poštom.

Postanite konsultant

Najbolji stav koji možete imati prema klijentima jeste da se pozicionirate kao njihov konsultant, kao neko ko želi da im pomogne. Odnosno, da kupac postane svjestan da se na Vas može osloniti. Da ima povjerenja da Vi štitite njegove interese i dobrobit. Ako razmišljate da su problemi Vaših kupaca i Vaši problemi, za Vaše kupce postajete više od prodavca – postajete osoba od povjerenja. To je pouzdan put koji kreira lojalne klijente. Kada uspostavite takav odnos, pitanje prodaje postaje lakše i očiglednije. Ako se pojavi problem nakon prodaje, riješite ga onako kako biste voljeli da se isti problem riješi za Vas. Ako je proizvod neisparavan ili oštećen, vratite novac ili zamijenite novim, bez pitanja, odugovlačenja. Iako može da djeluje kao gubitak, to je samo u kratkom roku. Ono šta dobijate je povjerenje, zadovoljstvo, preporuke, značajan skok vjerovatnoće za ponovnom kupovinom.

Pitajte kupce za mišljenje

Najbolji način da doznate kakva Vam je usluga jeste da pitate kupce. Dijelite upitnike nakon kupovine, kratke i jednostavne. Postavite anketu na web stranici Vašeg preduzeća. Neformalno, razgovarajte sa kupcima telefonom ili uživo. Razgovarajte sa kupcima o Vašim zaposlenima. Pitajte ih koliko su zadovoljni uslugom i zašto. Uključite kupce u ocjenjivanje zaposlenih. Na taj način ne samo da ćete saznati kako klijenti doživljavaju Vaše zaposlene, već ćete im dati do znanja da cijenite njihovo mišljenje.

Skupljajte podatke o kupcima

Da biste više prodali postojećim kupcima, potrebno je da razumijete njihove potrebe, da sa njima održavate stalni dijalog, da pamtite njihove želje, ideje ili primjedbe. Raznovrsnost informacija koje dobijate je ogromna: Kada ste slali poruke kupcu? Kakve poruke ste mu slali? Kada ste mu telefonirali? Šta ste mu ponudili? Kako je odgovorio na Vašu ponudu? Da li je kupio i šta je kupio? Koliko često kupuje? Kada je posljednji put kupio? Koliko je potrošio? Na koji način je platio? Da li ima djecu i kog uzrasta? Da li ima hobije i kućne ljubimce? Da li koristi računar? Koje knjige čita? Moderna baza podataka je rudnik profitabilnih informacija. Cilj kreiranja baze je vođenje lične komunikacije sa kupcima, gdje se sve prethodno skupljene informacije koriste u kasnijim kontaktima. Ako imate bazu podataka, ne samo da nećete zaboraviti činjenice i informacije koje su Vam neophodne, već će svaki razgovor ili kontakt sa kupcem biti takav da se kupac može osjetiti posebnim, čime otvarate vrata vrijednog poslovnog odnosa.

Share this post

Komentariši

Vaša email adresa neće biti objavljivana. Neophodna polja su označena sa *